天地壹号三战主板IPO 这次能否如愿以偿？

2022年6月22日，天地壹号饮料股份有限公司（下简称“天地壹号”）招股书在证监会网站披露，意味着这家新三板上市公司在两度冲击主板上市未果后，第三次奔赴主板。天地壹号是脱胎于广东市场的品牌，主营业务为苹果醋制品，其创始人是出身寒门的北大“猪肉佬”陈生。1997年推出苹果醋时曾风靡广东，也开辟了一个崭新的饮料赛道。

根据 Euromonitor的公开数据，天地壹号在果醋饮料细分领域的终端零售市场占有率常年位居第一，远超第二名。虽然可口可乐、百事可乐等国际巨头相继推出“美汁源苹果醋”、“醋之语”等品牌醋饮，但公司始终保持了在该细分领域的领先优势。

品类单一新品战略屡战屡败

根据招股书，2019-2021，天地壹号苹果醋饮料收入占比分别高达97.30%、96.28%、 95.61%，其他饮料销量尽管逐年增加，但占比始终不足5%。近年来天地壹号也曾多次尝试推出新品，但均不尽如人意。2012年，为丰富产品矩阵，天地壹号推出了“冲锋壹号”、“百草壹号”和“巴马壹号”三款产品，想要切入功能饮料、果汁饮料与纯净水市场。其中，“冲锋壹号”、“百草壹号”分别于2017年和2018年停产，仅剩的在产“巴马壹号”产品营收基本可以忽略不计。2019年，天地壹号与汇源果汁签订框架协议，拟成立合资公司，但最终这场“联姻”也宣告失败。2020年1月，新产品“明媚merry复合乳酸菌果汁饮料”上线，但查询线上电商商城，月销量仅为几十件。

而此次天地壹号拟将募资金额15亿元中的4亿元用于提高现有产能，增加8万吨罐装醋饮料和7万吨瓶装醋饮料的生产能力。此举可能代表着天地壹号退守主营业务，将继续在苹果醋上精耕细作。

区域集中北拓道长且艰

脱胎于广东的天地壹号，在拓展除了广东、广西、海南之外的“新兴市场”的路上，仿佛换上了水土不服的疑难杂症。据招股书，2019-2021，来自广东省外的销售收入占天地壹号比重为32.71%、15.55%、26.50%，同期，天地壹号在广东省内的销售收入达到65.71%、81.47%、68.34%，可见开疆拓土并未成功。但天地壹号并未放弃，近年来，其积极拥抱互联网时代，在广告宣传和营销上颇具创造力。“吃饭喝啥，天地壹号”、“给健康加道菜，第五道菜—天地壹号”、 “让世界酸一酸”等不断聚焦的宣传用语占领消费者心智。同时，结合新媒体、新零售等新型营销模式，开展了一系列的品牌推广活动，如 2021 年国庆节期间在美国纽约时代广场打出的“让世界酸一酸”广告，2022 年发出的“520 带薪放假”通知，冲上热搜；以及公司一直在打造的“520 吃醋节”活动等，无不更为精准地向消费者传达了公司的品牌主张。

从招股书也可以看出，线上销售收入近年来占比从2019年的1.58%逐步提升到2021年的5.16%，尽管占比仍然较小，但增长迅速。浙江天猫供应链管理有限公司也于2021年首次进入公司销售前五大客户。天地壹号更是打算将此次募集资金中的近二分之一用于“天地壹号营销网络升级及品牌建设项目”，由此可见营销渠道矩阵的建设与完善将是天地壹号接下来的发力点。

营收下滑毛利率低迷天地壹号等待救援

据招股书，天地壹号主营业务收入从2019年的25.8亿元下降到18.1亿元，同期，净利润从38.82亿元骤降到2.55亿元。尽管有受疫情影响导致的消费需求不足以及原材料价格大幅上涨的因素，但天地壹号的毛利率与行业相比始终处于较低水平，仅有14%左右。

且值得注意的是，截至2021年，天地壹号的经营性活动现金流量净额已经由正转负。或许天地壹号也期待此次IPO能给企业注入活水，同时争取一个时间窗口，努力找寻下一个十年的生存之路。